Centrale di acquisto

Centrale di acquisto (associated buying office) organismo costituito dalle imprese grossiste della —> distribuzione organizzata per tratta­re con i più importanti produttori le condizioni d’acquisto valide per tutti gli associati del gruppo; e sopperire così principalmente agli svantaggi competitivi, sul piano dei costi, nei confronti della grande distribuzione e delle cooperative di consumo.
La—> mission fondamentale della centrale, dunque, consiste nello sviluppo di un potere contrattuale tale da garantire delle condizioni di vendita favorevoli, che il singolo operatore non potrebbe spuntare date le esigue dimensioni dei suoi ordini d’acquisto.
L’organizzazione di una centrale implica il passaggio da un mo­dello di approvvigionamento a doppia negoziazione (produtto­re-grossista e grossista-dettagliante), che comporta grossi ricari­chi sul prodotto, a una modalità di contrattazione concentrata per volumi e fondata su un “assortimento base” per ciascuna ti­pologia distributiva: alla centrale è affidato, oltre alla funzione di coordinamento e controllo sul sistema di fornitura, un ruolo di rappresentanza nei confronti dell’industria di marca, premessa indispensabile per lo sviluppo di sinergie e collaborazioni.
Pro­prio in quest’ultima accezione, negli ultimi anni si è sviluppato sempre più il valore di questo organo come centro di marketing, al quale i singoli associati delegano parte delle proprie funzioni manageriali per le quali esistono forti economie di scala: è il caso della gestione di campagne pubblicitarie o promozionali, dell’at­tività di consulenza e assistenza, dello sviluppo di marche comu­ni, oltre che, come detto in precedenza, di politiche di approvvi­gionamento e vendita.
Tuttavia, soprattutto in Italia, l’introduzione della centrale, sia co­me semplice strumento di coordinamento degli acquisti sia nel si­gnificato più ampio di organismo di marketing, ha incontrato va­rie difficoltà.                                  Per quanto riguarda la concentrazione degli acquisti, risulta particolarmente complicato richiedere agli associati di collaborare nella fase di approvvigionamento, basata sulla negozia­zione di condizioni omogenee per tutti, quando gli stessi si trova­no a essere diretti concorrenti sul mercato di sbocco; inoltre gli operatori di maggiori dimensioni sono spesso in grado di strappa­re condizioni più favorevoli delle altre imprese prima di aderire al sistema, vantaggio cancellato dalla contrattazione unica.
La forte eterogeneità delle tipologie di associati, dunque, risulta essere un notevole vincolo per il decollo di quest’organismo: in questa pro­spettiva, è opportuno che le centrali si diversifichino per canale di vendita e zona di localizzazione delle imprese aderenti al sistema.
Per quanto concerne la funzione di marketing, sempre a causa del­la mancanza di omogeneità tra i partecipanti, questi ultimi, a fronte di aree di attrazione sovrapposte, sono restii a rinunciare a parte della loro autonomia a vantaggio di rapporti trasparenti e collaborativi con i concorrenti.
Ciò implica una forte difficoltà da parte della distribuzione organizzata, contrariamente alla grande distribuzione e alle cooperative, a sviluppare una marca comune, una delle principali leve di marketing utilizzabili dal distributore sia sul mercato finale sia sul mercato di approvvigionamento.
Si veda anche —> unione volontaria.