Forza di vendita

Forza di vendita (sales farce) risorse umane di cui l’azienda si av­vale per raggiungere direttamente e personalmente (attraverso il venditore/rappresentante) i singoli consumatori presenti sul mercato e rivolgere loro l’offerta aziendale. I venditori rappre­sentano uno dei mezzi di distribuzione a disposizione dell’im­presa: a differenza degli altri canali, però, questo consente di en­trare in contatto diretto con i clienti attuali e potenziali, com­prenderne meglio i bisogni e realizzare così una più adeguata e incisiva proposta commerciale. La forza di vendita può essere composta da lavoratori dipendenti assunti a tempo pieno o par­ziale dall’azienda oppure da soggetti indipendenti mono o pluri­mandatari. A ogni -> venditore, -> agente di vendita o -> agente di commercio viene assegnato, con o senza diritto di esclusiva, un territorio di vendita, un segmento di mercato, un prodotto o una linea di prodotti o infine una determinata base clientelare. Si distinguono inoltre:

• forza di vendita interna (inside salespeople): personale che sviluppa una serie di azioni di vendita rimanendo all’interno della struttura aziendale. La forza di vendita interna, per svol­gere la sua azione ed entrare in contatto con i clienti, utilizza soprattutto il telefono;
• forza di vendita locale (fìeld salespeople): personale di vendita che sviluppa la sua azione di vendita incontrando diretta­mente il cliente nel luogo dove questi vive o lavora.