Marketing dei servizi professionali

Marketing dei servizi professionali (professional services marketing) attività di – marketing riferita allo specifico segmento dei servizi professionali, cioè delle attività basate sulle competenze di perso­ne dotate di un elevato livello di istruzione tecnica e generale, co­me medici, avvocati, ingegneri, architetti, consulenti, commer­cialisti, esperti di tecnologie dell’informazione, biologi ecc.

Nell’epoca attuale si è verificata una trasformazione della do­manda di servizi professionali, dal punto di vista sia quantitativo sia qualitativo. La terziarizzazione della società ha aumentato
a dismisura le attività a contenuto professionale, necessarie a far fronte al fabbisogno crescente di servizi specializzati da parte dei consumatori e delle organizzazioni pubbliche e private. Basti pensare all’impatto delle nuove tecnologie dell’informazione su ogni tipo di attività, sia individuale sia organizzata. Di qui la necessità di creare forme di integrazione e di “rete” in grado di sviluppare offerte di servizi meglio rispondenti alle nuove condizioni di mercato. Occorre poi considerare l’aspetto relativo alla qualità dei servizi offerti, e quindi allo sviluppo dei loro contenuti sempre più sottoposti al mutamento.

Come accade nel marketing dei servizi, anche nel caso di una struttura professionale (studio, gruppo o vera e propria impresa)
lo sviluppo di una strategia prende l’avvio dai clienti esistenti. La
fonte migliore di nuova clientela è infatti, nel campo in esame, la clientela esistente. Ne deriva che il piano di marketing di un’atti­vità professionale deve prevedere il rafforzamento delle relazioni
con i clienti in essere, sia per sviluppare ed estendere i servizi loro offerti, sia per potenziare l’azione di ➔ passaparola tra gli stessi.
Ciò può essere favorito mediante l’organizzazione di eventi di co­mune interesse. Si pensi, per esempio, a uno studio di pubbliche relazioni che allestisca, unitamente a un’impresa cliente (banca, compagnia di assicurazioni, società di informatica ecc.), un con­vegno su tematiche di attualità: entrambi beneficeranno dei mol­teplici effetti, dall’immagine allo sviluppo di contatti fino all’ac­quisizione di nuove conoscenze (➔ immagine aziendale).
La predisposizione del piano in questione richiede lo svolgimen­to delle seguenti fasi:

1) analisi approfondita del settore di attività nel quale operano i singoli clienti e acquisizione di ogni elemento utile al➔ posizionamento degli stessi;
2) acquisizione degli elementi necessari per comprendere l’operatività di ogni cliente, con particolare riguardo all’area tema­tica rilevante per l’organizzazione professionale;
3) analisi dettagliata delle esigenze del cliente nell’area tematica rilevante e sviluppo di proiezioni circa la loro evoluzione nel tempo;
4) valutazione del grado in cui le competenze attuali e future della struttura professionale sono in grado di corrispondere alle esigenze del cliente.

In generale, si deve considerare che l’introduzione dei principi e degli strumenti di questa disciplina non costituisce una moda o una sovrastruttura, bensì rappresenta la condizione di sopravvi­venza in un mercato mutevole e competitivo.