Matrice della redditività della clientela
Matrice della redditività della clientela strumento utilizzato per valutare la convenienza economica di un cliente. A tal fine, la clientela viene classificata secondo due determinanti: prezzo netto realizzato da ogni cliente e costo sostenuto per servire il cliente. La matrice individua quattro categorie:
• clienti impegnativi (prezzi alti, costi alti) da cui l’impresa ottiene prezzi alti ma che richiedono un elevato livello di servizi e, di conseguenza, implicano alti costi commerciali;
• clienti passivi (prezzi alti, costi bassi) da cui l’impresa riesce a ottenere prezzi elevati senza alti costi di servizio;
• clienti aggressivi (prezzi bassi, costi alti) che pur pretendendo alti servizi riescono a spuntare prezzi bassi;
• clienti poveri (prezzi bassi, costi bassi) sensibili al prezzo che chiedono prodotti standard.
