Organizzazione della forza vendita

Organizzazione della forza vendita (sales force organization) com­plesso delle attività di gestione della forza vendita che ne esplici­ta gli obiettivi e le strategia, e definisce la struttura organizzativa, di dimensionamento e remunerativa dei -> venditori. Si possono distinguere diverse tipologie:

• organizzazione territoriale: a ogni venditore viene assegnata una zona esclusiva all’interno della quale proporre i prodotti dell’impresa, che il venditore deve conoscere;
• organizzazione per prodotto: la forza vendita è organizzata sulla base delle linee di prodotto; possono esistere distorsioni nel ca­so in cui una organizzazione compri più linee di prodotto dalla stessa impresa;
• organizzazione per settore di clientela: la forza vendita è organizzata in funzione di alcune caratteristiche fondamentali della clientela, quali settori serviti, nuovi o vecchi clienti e loro di­mensioni ecc.;
• organizzazione complessa: è una combinazione delle varie strutture della forza vendita.

La definizione degli obiettivi si basa facendo riferimento ai mer­cati prescelti e alla posizione che in questi l’impresa intende conseguire (marketing plan). Definiti gli obiettivi, la strategia di vendita si implementa nel contatto tra venditori e consumatori in modo che si realizzi una relazione commerciale impresa-mer­cato efficiente ed efficace.
L’azienda può scegliere tra l’impiego di una forza di ➔ vendita diretta, costituita da personale dipendente dell’impresa, oppure indiretta, formata da intermediari e professionisti che operano a favore dell’impresa percependo commissioni sulle vendite. La fase successiva concerne la definizione della struttura che la for­za vendita dovrà assumere per conseguire gli obiettivi prefissati: l’azione di vendita può essere organizzata per territorio, per pro­dotto, per cliente o combinando questi approcci (vendita com­plessa). In questo stadio vengono definiti i livelli gerarchici al­l’interno della funzione vendite: i venditori fanno riferimento a un supervisor il quale, a sua volta, riferisce al direttore delle ven­dite. Dopo aver identificato la struttura organizzativa ottimale, viene determinata la dimensione della forza vendita, cioè il nu­mero dei venditori e di supervisor da utilizzare per sviluppare l’a­zione di contatto con il mercato e le politiche di remunerazione dei venditori.