Proposta di vendita emozionale
Proposta di vendita emozionale (emotional selling proposition, Esp) strategia di posizionamento inteso a caratterizzare l’offerta aziendale non sulla base di una superiorità funzionale, ma suscitando nella mente del consumatore un insieme ben distinto di associazioni capaci di qualificare in maniera più ampia ed emozionale la proposta di valore.
Il posizionamento dell’offerta non fa più leva su una sola peculiarità distintiva, ma punta su più fattori differenzianti. Il limite di questo approccio è che, con l’aumentare del numero dei vantaggi proposti, l’impresa rischia di perdere in credibilità e di ridurre la definizione dello specifico ➔ posizionamento.
