Segmentazione del mercato industriale
Segmentazione del mercato industriale (industriai market segmentation, business market segmentation) processo di marketing attraverso il quale i mercati industriali possono essere suddivisi tenendo conto delle stesse variabili utilizzate per il mercato di consumo. In particolare, si può far riferimento alle caratteristiche demografiche quali il settore di appartenenza, la dimensione dell’impresa o la sua localizzazione; alle variabili operative, quali la tecnologia, lo status di ➔ utilizzatore/non utilizzatore, le competenze del cliente; alle caratteristiche delle organizzazioni d’acquisto in termini di organizzazione della funzione acquisti, di struttura del potere, di natura delle relazioni esistenti, di politiche o di procedure d’acquisto; alle situazioni specifiche, ossia il grado di urgenza, alle applicazioni specifiche del prodotto, la dimensione dell’ordine; alle caratteristiche personali del responsabile acquisti quali la corrispondenza acquirente-venditore, l’atteggiamento nei confronti del rischio o la fedeltà. Un metodo spesso utilizzato è quello di segmentare il mercato industriale in funzione degli utilizzatori finali del bene.
