Acquisto d'impulso
Acquisto d’impulso (impulse buying) comportamento concentrato nel tempo e relativo a una ➔ decisione d’acquisto, provocata dal manifestarsi di una pulsione e dal brusco emergere di un desiderio davanti all’evocazione o alla presenza dell’oggetto che può rappresentarne la soddisfazione. Generalmente con questo termine ci si riferisce a un comportamento d’acquisto vicino all’azione riflessa, non ragionata, tendente a gratificazioni di carattere psicologico: l’opportunità dei saldi, un esemplare unico ecc. Ma l’acquisto d’impulso non è limitato al caso di prodotti poco onerosi o di largo consumo: può infatti estendersi a beni economicamente rilevanti (l’automobile) o a decisioni di carattere impegnativo (firmare un compromesso per acquistare un appartamento). Il verificarsi di una situazione particolare può portare al brusco e immediato superamento – quasi contro la volontà del soggetto stesso o comunque contro qualsiasi comportamento per lui abituale – di un lungo e normale processo di informazione ed esitazioni. È possibile quindi distinguere:
- acquisto impulsivo di richiamo, quando il cliente acquista un prodotto che gli ricorda un acquisto precedente, un messaggio pubblicitario, una decisione d’acquisto precedente non portata a compimento;
- acquisto impulsivo di suggestione, quando il consumatore, a contatto per la prima volta con un prodotto, avverte un bisogno rimasto fino a quel momento latente che il bene è in grado di soddisfare;
- acquisto impulsivo programmato, ossia l’acquisto che il soggetto compie solo in caso di vendite promozionali;
- acquisto impulsivo puro, ossia un acquisto che evade dai tradizionali schemi del consumatore.
