Acquisto d’impulso

Acquisto d'impulso

Acquisto d’impulso (impulse buying) comportamento concentra­to nel tempo e relativo a una ➔ decisione d’acquisto, provocata dal manifestarsi di una pulsione e dal brusco emergere di un de­siderio davanti all’evocazione o alla presenza dell’oggetto che può rappresentarne la soddisfazione. Generalmente con questo termine ci si riferisce a un comportamento d’acquisto vicino al­l’azione riflessa, non ragionata, tendente a gratificazioni di ca­rattere psicologico: l’opportunità dei saldi, un esemplare unico ecc. Ma l’acquisto d’impulso non è limitato al caso di prodotti poco onerosi o di largo consumo: può infatti estendersi a beni economicamente rilevanti (l’automobile) o a decisioni di carat­tere impegnativo (firmare un compromesso per acquistare un appartamento). Il verificarsi di una situazione particolare può portare al brusco e immediato superamento – quasi contro la vo­lontà del soggetto stesso o comunque contro qualsiasi compor­tamento per lui abituale – di un lungo e normale processo di informazione ed esitazioni. È possibile quindi distinguere:

  • acquisto impulsivo di richiamo, quando il cliente acquista un prodotto che gli ricorda un acquisto precedente, un messag­gio pubblicitario, una decisione d’acquisto precedente non portata a compimento;
  • acquisto impulsivo di suggestione, quando il consumatore, a contatto per la prima volta con un prodotto, avverte un biso­gno rimasto fino a quel momento latente che il bene è in gra­do di soddisfare;
  • acquisto impulsivo programmato, ossia l’acquisto che il soggetto compie solo in caso di vendite promozionali;
  • acquisto impulsivo puro, ossia un acquisto che evade dai tradizionali schemi del consumatore.

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