Area manager
Area manager (ingl.) manager di area, responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita e dell’organizzazione della rete distributiva (diretta e indiretta) nell’ambito di una data area geografica all’interno di un’organizzazione strutturata per ambiti geografici. La dimensione di tale area viene tracciata sulla base della clientela potenziale e dei ricavi realizzabili (-> area di attrazione). Gerarchicamente si colloca a un livello intermedio, facendo capo al direttore vendite o al direttore commerciale (ai vertici dell’organizzazione) e avendo a sua volta alle proprie dipendenze i capi zona o gli ispettori vendite, oppure direttamente i venditori o gli agenti assegnati a quell’area.
Compiti dell’area manager sono: a gestione e l’organizzazione della forza vendita nonché il suo affiancamento per giungere, in taluni casi, fino alla vendita diretta;
– il controllo e la valutazione dei dipendenti, nonché la motivazione e la valorizzazione delle risorse umane;
– la programmazione delle attività commerciali, in termini di definizione degli obiettivi di vendita – relativi sia al gruppo nella sua globalità sia al singolo venditore – per prodotto, canali di distribuzione, categorie di clienti e così via;
– l’accertamento del rispetto dei termini dei pagamenti e dell’ambito del credito accordato, nonché il controllo dell’applicazione degli sconti e delle condizioni di vendita prestabilite;
– la verifica analitica dell’andamento delle vendite, delle spese sostenute e dei margini lordi realizzati;
– il monitoraggio del rendimento di ciascuna zona attraverso l’analisi comparata tra i risultati conseguiti e i traguardi assegnati, l’attività promossa e il potenziale di mercato.
