Ciclo di vita della relazione

Ciclo di vita della relazione (relationship life cycle) modello in cui la relazione tra acquirente e venditore nel ➔ mercato industriale si
modifica in relazione all’influenza dell’interazione tra le parti. Si possono individuare in questa logica cinque categorie di clienti:

• clienti potenziali, ossia aziende e distributori non ancora clien­ti, sui quali l’impresa vuole o ha già iniziato a investire risorse economiche e commerciali ai fini di una acquisizione;
• clienti nuovi, da poco acquisiti, che spesso rappresentano an­cora un limitato livello di fatturato e richiedono per contro un notevole investimento per sviluppare la relazione;
• clienti consolidati speciali, con i quali cioè l’azienda ha consoli­dato la relazione e che già garantiscono elevati livelli di fattu­rato; sono speciali perché richiedono un forte impegno in ter­mini commerciali, di assistenza e logistica, o perché si sono instaurate forme di collaborazione a livello tecnologico e di sviluppo e industrializzazione del prodotto;
• clienti consolidati ordinari, che hanno le stesse caratteristiche dei precedenti, ma richiedono minori investimenti all’azien­da, che può gestire con successo la relazione offrendo un li­vello di servizio standard;
• clienti declinanti, che stanno percorrendo la fase terminale del ciclo di vita; l’azienda ottiene fatturati via via minori e il livel­lo di servizio erogato non richiede particolari investimenti. Occorrerebbe peraltro verificare se si tratti di clienti marginali o per i quali l’offerta dell’azienda sia divenuta nel tempo me­no competitiva.