Cliente

Cliente persona o organizzazione che impiega prodotti o servizi realizzati professionalmente e/o distribuiti da un’altra organizzazione, ente, azienda o negozio. Tra cliente e organizzazione si in­staura un rapporto di fatto dal quale dipendono i flussi di reddito positivi dell’impresa produttrice. I clienti possono essere utilmente classificati a seconda dell’interesse mostrato nei confronti dell’offerta aziendale e si distinguono in:

-advocates, clienti attuali che si riforniscono abitualmente di un dato prodotto o servizio di una data azienda;
-consumers e clients, consumatori che hanno già effettuato al­meno un acquisto dell’offerta aziendale; entrambe le catego­rie possono essere ulteriormente suddivise in sottocategorie in base a tre variabili: data dell’ultimo acquisto (recency), fre­quenza d’acquisto (frequency) e ammontare della spesa;
-suspects, soggetti che l’azienda presume interessati;
– prospects, clienti potenziali che hanno risposto positivamente a un’azione di direct marketing richiedendo maggiori e più dettagliate informazioni.

La necessità di operare queste distinzioni è funzionale allo svi­luppo di politiche differenziate che massimizzino il rendimento della spesa in attività commerciali. La locuzione “universo di clienti” designa la somma teorica dei clienti esistenti e dei clien­ti potenziali di un dato prodotto o servizio, quindi la potenzia­lità stessa del mercato di quel dato bene o servizio.