Fasi del processo di acquisto del consumatore

Fasi del processo di acquisto del consumatore (buyer readiness states) i cinque stadi attraverso cui si sviluppa il processo d’ac­quisto del consumatore.
a) Percezione del problema: il processo di acquisto ha inizio con la percezione da parte del consumatore dell’esistenza di un pro­blema o di un bisogno che rende la sua condizione attuale di­stante dalla condizione desiderata. Lo stimolo che porta il soggetto a considerare tale problema può avere un’origine in­terna (fame, sete ecc.) o esterna (es. pubblicità). È importante che, in questa fase, l’operatore di marketing identifichi le cir­costanze che hanno attivato nel soggetto un particolare stato di bisogno o di interesse. Dalle informazioni sulle diverse ti­pologie di stimoli che inducono negli individui l’interesse verso una certa categoria di prodotti, è possibile ricavare im­portanti indicazioni su come sviluppare al meglio le strategie di marketing.
b) Ricerca di informazioni: una volta percepito il problema, il con­sumatore può aver bisogno di reperire ulteriori informazioni prima di effettuare l’acquisto. Maggiore è il grado di coinvol­gimento nell’acquisto e minore la conoscenza circa le moda­lità di soluzione del bisogno percepito, più attiva sarà la ricer­ca di informazioni; viceversa, l’individuo può rinunciare del tutto alla ricerca di informazioni aggiuntive ed effettuare su­bito l’acquisto. Le fonti da cui ricavare le informazioni posso­no essere classificate in quattro gruppi: fonti personali (fami­liari, amici, conoscenti ecc.), fonti commerciali (pubblicità, venditori, negozianti), fonti pubbliche (mezzi di comunica­zione, organizzazione dei consumatori) e fonti empiriche (os­servazione e prova del prodotto). L’operatore di marketing deve considerare con particolare attenzione quali sono le fon­ti di informazione attivate dal consumatore e valutare in che modo queste influenzano le sue scelte d’acquisto.
c) Valutazione delle alternative: è la fase in cui il consumatore, una volta ristretto il proprio insieme di scelta a poche mar­che, esamina le diverse alternative proposte al fine di giunge­re alla decisione finale. Dal momento che l’atto d’acquisto è funzionale al soddisfacimento di un bisogno, il soggetto considererà il prodotto come un insieme di attributi, ognuno dei quali contribuisce a realizzare un certo beneficio. Da ciò emerge come la decisione tra le alternative ancora aperte av­venga considerando i diversi aspetti/attributi che le caratte­rizzano, siano essi quantificabili ( qualità, affidabilità, prezzo) o non quantificabili (immagine di marca).
d) Decisione di acquisto: scelta di acquistare un certo prodotto che il consumatore reputa adeguato a soddisfare il proprio bi­sogno. La decisione d’acquisto è il risultato finale delle in­fluenze sull’intenzione d’acquisto del consumatore prodotte sia da fattori imprevisti (es. l’impossibilità di effettuare il pa­gamento utilizzando lo strumento desiderato) sia da atteggia­menti/opinioni degli altri soggetti con cui il consumatore è in contatto.
e) Comportamento successivo all’acquisto: a seconda del livello di soddisfazione sperimentato attraverso l’acquisto del bene, il consumatore potrà attivare una serie di ulteriori fasi di con­tatto o di acquisto che l’operatore di marketing dev’essere in grado di gestire e voltare a suo favore.