Gerarchia di obiettivi

Gerarchia di obiettivi (hierarchy of objectives) obiettivi coordinati tra loro e riconducibili ai diversi livelli all’interno dell’organizza­zione. Normalmente l’impresa persegue molteplici obiettivi qua­litativi e quantitativi, strategici e tattici, quali la redditività, lo sviluppo delle vendite, lo sviluppo della quota di mercato, la di­versificazione del rischio, l’innovazione e così via. Affinché tali obiettivi possano essere perseguiti e rappresentino un’indicazio­ne realmente funzionale all’attività degli operatori aziendali e in particolare ai marketing manager, è necessario che siano:

a) strutturati gerarchicamente;
b) quantitativi;
c) realistici e consistenti.
La definizione degli obiettivi in forma gerarchica si realizza nel momento in cui essi sono organizzati secondo un criterio di im­portanza decrescente. Per esempio, vi sono diverse modalità per incrementare il valore del Roi (-> return on investments), come accrescere il tasso di redditività o ridurre l’entità del capitale investito. Escludendo questa seconda possibilità, si può pensare di agire sui ricavi, in termini di incremento o sui costi, in termini di riduzione. A questo punto possono essere identificati obiettivi più tattici: l’incremento del fatturato (es. inducendo all’aumen­to del fatturato relativo a una particolare categoria o linea di pro­dotti), o l’incremento dei ricavi da servizi o ancora il conteni­mento dei costi legato a un migliore sfruttamento della capacità produttiva degli impianti. Il livello di dettaglio aumenterà così proporzionalmente, fino a giungere alla definizione degli obiet­tivi per singolo venditore o responsabile di attività.