Gestione delle attività di vendita
Gestione delle attività di vendita (sales management) insieme delle attività di pianificazione, gestione e controllo dell’azione di vendita di un’unità aziendale. Vi rientrano la ricerca e la selezione del personale di vendita, la sua adeguata formazione e motivazione, la definizione di un adeguato sistema retributivo e di incentivazione (es. premi), il coordinamento e la supervisione dell’azione dei venditori.
La gestione delle attività di vendita si compone di tre processi fondamentali e tra loro interrelati:
1) formulazione di un programma strategico di vendita, in cui la direzione è chiamata a una serie di attività quali la definizione degli ➔ obiettivi di vendita e delle politiche di gestione dei clienti, la ➔ previsione delle vendite, la formulazione del ➔ budget, la pianificazione e l’organizzazione dell’azione di vendita, la ➔ gestione del territorio;
2) implementazione del programma strategico di vendita stabilito, che impone un’attenta attività di selezione e addestramento della ➔ forza di vendita e la definizione di un adeguato sistema incentivante e premiante. In questa fase è inoltre cruciale, per il successo dell’impresa, identificare un’opportuna struttura di vendita e il suo corretto dimensionamento in funzione degli obiettivi di vendita e di copertura del mercato che si intendono raggiungere;
3) valutazione e controllo dei risultati di vendita conseguiti, che richiede la formulazione di programmi di monitoraggio e supervisione dell’azione di vendita dei singoli venditori e rappresentanti nonché di analisi dei volumi di vendita complessivi e dei costi.
