Gestione di canale

Gestione di canale (channel management) processo che persegue l’efficacia dell’azione di promozione e di vendita di prodotti o ser­vizi compiuta dagli intermediari di un ➔ canale distributivo, in termini di volumi di affari, livello di profitto generati e conoscen­za del prodotto. Un volta che l’impresa abbia operato la scelta di un canale, essa dovrà non solo selezionare, motivare e valutare gli intermediari ma anche fornire loro gli strumenti, le risorse e le co­noscenze necessarie allo sviluppo di un’azione efficace.
Durante la fase di selezione, l’impresa deve anzitutto determinare le caratteristiche del buon intermediario; a tal fine, è opportuno considerare da quanto tempo l’intermediario è entrato sul mer­cato, quali linee di prodotto ha già trattato, il tasso di espansione delle vendite e della redditività, la solvibilità, la tendenza a colla­borare e la reputazione.
Di particolare importanza è la motivazione degli intermediari, in grado di influenzare in maniera significativa le loro performance nell’azione distributiva; dal momento che l’intermediario n0n rappresenta una risorsa interna all’azienda, egli potrà con­dividere gli obiettivi aziendali nella misura in cui sarà destinata-rio di incentivi.
La valutazione degli intermediari, infine, deve essere effettuata periodicamente e con riferimento a standard quali: il consegui­mento delle quote di vendita, il livello medio delle scorte, il tem­po di consegna al cliente, il valore dei prodotti danneggiati o perduti, la partecipazione ai programmi promozionali e di adde­stramento dell’impresa, la prestazione dei servizi dovuti da parte dell’intermediario al cliente e così via.