Incentivazione

Incentivazione sistema di premi e gratificazioni inserito in una -> campagna di vendita volta a migliorare le prestazioni di squa­dre, gruppi, forze vendita al fine del raggiungimento di prefissati obiettivi di marketing. L’incentivazione deve avere carattere di provvisorietà, cioè un preciso limite temporale, ed essere moti­vante nei premi, stimolante negli obiettivi e ragionevole negli sforzi richiesti. Tale attività può consentire di:

1) stimolare il venditore allo svolgimento dell’azione di vendita; spesso l’incentivazione diventa una parte integrante della re­munerazione del venditore. In genere i tre meccanismi più diffusi di incentivazione sono:
– i premi, commisurati ai traguardi raggiunti, sotto forma di oggetti, denaro, viaggi;
– gli onori, come strumento di gratificazione (es. “il vendito­re dell’anno”);
– i concorsi, ossia il sorteggio di premi fra venditori che han­no raggiunto certi risultati, che costituiscono uno stimolo senza gli svantaggi della competizione;
2) favorire il venditore nella conclusione delle trattative; la pro­mozione può costituire un efficace argomento per avviare e portare a buon fine le trattative commerciali;
3) incoraggiare i venditori a comunicare e/o gestire le iniziative di promozione alla distribuzione commerciale nonché di con­trollare il raggiungimento dei risultati. In questi casi l’incenti­vazione si realizza tramite un temporaneo aumento delle provvigioni.

Per il successo di un’attività d’incentivazione è fondamentale la chiarezza e la condivisione da parte dei venditori dei meccani­smi di determinazione del risultato.