Motivazioni dell’intermediario

Motivazioni dell’intermediario stimoli che inducono l’interme­diario a svolgere in modo ottimale le proprie funzioni. Dal mo­mento che l’impresa si relaziona con il mercato tramite i suoi in­termediari, essa deve interagire con loro in modo da armonizza­re la sua azione sul mercato e nel contempo rendere tale azione utile e conveniente anche per l’intermediario. I produttori han­no diversi modi di trattare con i distributori e precisamente:

– cooperazione: le aziende attivano una serie di mezzi, quali ➔ promozioni, ➔ premi, sconti speciali o anche sanzioni per orientare l’azione dell’intermediario;
– associazione: l’impresa cerca di stabilire una relazione a lungo termine con il distributore tramite la definizione di una serie di impegni bilaterali e l’attivazione di incentivi ai partner più fedeli;
– programmazione della distribuzione: l’impresa costruisce un sistema di mercato verticale con i propri distributori, definisce i loro bisogni e le loro necessità e attiva programmi che con­sentano loro di operare nel migliore dei modi; tratta insom­ma gli intermediari come un pubblico da indurre alla coope­razione, come una parte del sistema. Il distributore lavora con l’impresa per il conseguimento di obiettivi di sviluppo comu­ni, e il miglioramento dei risultati dell’azienda significa an­che il miglioramento dei risultati del distributore.