Motivazione del consumatore

Motivazione del consumatore (consumer motivation) spinta che induce il soggetto ad attivare l’azione di consumo. Spesso il concetto designa anche il bisogno, tuttavia una differenziazio­ne è opportuna in quanto la percezione del bisogno può attiva­re un processo d’acquisto solo se esiste in proposito una motiva­zione. Come i bisogni, anche le motivazioni vengono distinte sulla base del livello di consapevolezza manifestato dall’indivi­duo. Al primo livello sono posizionate le motivazioni funzionali, i reali motivi razionalizzati dall’individuo. Accanto a questi, a un livello più profondo, si trovano le motivazioni che l’indivi­duo conosce ma che, per motivi psicologici o sociali, tende a nascondere. A un terzo livello si collocano le motivazioni simbo­liche, connesse al significato sociale dei beni. Al livello ancora più profondo risiedono le motivazioni inconsce. L’analisi delle motivazioni consente, oltre a una maggiore comprensione del­l’area che si intende coprire con la propria offerta, la possibilità di meglio plasmare il prodotto rispetto alle specifiche esigenze degli acquirenti.