Penetrazione di mercato
Penetrazione di mercato (market penetration) livello di diffusione di un prodotto all’interno di un dato mercato, dato dal rapporto tra la quota di vendite detenuta da un singolo operatore e il valore dell’intero mercato di riferimento. Quanto più profonda è la penetrazione, tanto più alto è il volume di prodotti venduti. La strategia di penetrazione consiste nell’espandere la vendita dei prodotti esistenti in mercati già penetrati (—> matrice prodotto/mercato). L’impresa che vi ricorre, quindi, intende migliorare la propria posizione all’interno del mercato in cui già opera non attraverso l’—> innovazione di prodotto, ma capitalizzando sui beni già realizzati. Il successo di questa strategia presuppone:
• che esista un margine di domanda potenziale non ancora soddisfatta;
• che l’impresa disponga di vantaggi competitivi nei confronti delle altre imprese. Un piano strategico di penetrazione del mercato può essere attuato in tre modi fondamentali:
1) stimolando i clienti attuali a un maggior uso dei prodotti, attraverso una comunicazione che indichi tutte le circostanze in cui questi possono essere utilizzati oppure migliorando le politiche di distribuzione così da rendere sempre accessibili i propri beni;
2) attirando gli acquirenti della concorrenza, puntando per esempio su riduzioni di prezzo o ➔ pacchetti di consumo;
3) convertendo in utilizzatori soggetti che non considerano, all’interno del loro paniere di beni, i prodotti realizzati dall’azienda. Questo risultato può essere raggiunto, per esempio, attraverso un aumento della pubblicità.
Si veda anche ➔ griglia di espansione prodotto-mercato.