Penetrazione di mercato

Penetrazione di mercato

Penetrazione di mercato (market penetration) livello di diffu­sione di un prodotto all’interno di un dato mercato, dato dal rapporto tra la quota di vendite detenuta da un singolo opera­tore e il valore dell’intero mercato di riferimento. Quanto più profonda è la penetrazione, tanto più alto è il volume di prodotti venduti.  La strategia di penetrazione consiste nell’espan­dere la vendita dei prodotti esistenti in mercati già penetrati (—> matrice prodotto/mercato). L’impresa che vi ricorre, quindi, intende migliorare la propria posizione all’interno del mercato in cui già opera non attraverso l’—> innovazione di prodot­to, ma capitalizzando sui beni già realizzati.  Il successo di questa strategia presuppone:
• che esista un margine di domanda potenziale non ancora soddisfatta;
• che l’impresa disponga di vantaggi competitivi nei confronti delle altre imprese. Un piano strategico di penetrazione del mercato può essere at­tuato in tre modi fondamentali:
1) stimolando i clienti attuali a un maggior uso dei prodotti, at­traverso una comunicazione che indichi tutte le circostanze in cui questi possono essere utilizzati oppure migliorando le politiche di distribuzione così da rendere sempre accessibili i propri beni;
2) attirando gli acquirenti della concorrenza, puntando per esempio su riduzioni di prezzo o ➔ pacchetti di consumo;
3) convertendo in utilizzatori soggetti che non considerano, al­l’interno del loro paniere di beni, i prodotti realizzati dall’a­zienda. Questo risultato può essere raggiunto, per esempio, attraverso un aumento della pubblicità.
Si veda anche ➔ griglia di espansione prodotto-mercato.

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