Penetrazione sul cliente

Penetrazione sul cliente (buying share) rapporto tra la quota di portafoglio che un cliente destina all’acquisto di prodotti e servi­zi di un’organizzazione al fine di soddisfare un determinato biso­gno e il valore complessivo che il soggetto ha a disposizione per appagare quel particolare bisogno.          La differenza tra l’ammontare complessivo detenuto dal cliente per soddisfare una certa esigen­za e la quota che di tale ammontare viene assorbita da acquisti presso un’organizzazione (penetrazione sul cliente) definisce il grado di penetrazione sul cliente della concorrenza e indica quin­di i possibili margini di espansione a disposizione dell’azienda.