Preparazione del contatto

Preparazione del contatto (preapproach) insieme delle attività che precedono il momento di contatto con il potenziale acqui­rente.
La fase di preparazione del contatto consta di tre attività fondamentali: individuazione dei possibili acquirenti, raccolta delle informazioni e preparazione/pianificazione della ➔ presen­tazione di vendita.
Relativamente a quest’ultima fase, inoltre, è necessario che il venditore definisca gli obiettivi del contatto (approfondire la situazione, raccogliere ulteriori informazioni o concludere immediatamente il contratto) e le modalità di ap­proccio (visita personale, telefonata, lettera, ➔ e-mail). Un atten­to presidio delle attività che precedono il contatto porta a mi­gliori risultati di vendita in quanto l’offerta commerciale è pro­posta a soggetti interessati di cui si possiede un congruo volume di informazioni.