Presentazione di vendita
Presentazione di vendita (sales presentation) fase del processo di vendita durante la quale il venditore illustra al compratore le caratteristiche e le peculiarità del prodotto, evidenziandone i pregi.
Può seguire diverse tipologie d’approccio
• Approccio standardizzato: rappresenta la modalità più tradizionale e consiste in una presentazione standard che tocca gli aspetti generali e principali dell’offerta proposta. Il ricorso all’ approccio standardizzato non è particolarmente indicato nel caso di vendita alle imprese, mentre risulta efficace in alcune situazioni di vendita telefonica: un copione ben preparato e più volte provato, infatti, può rendere maggiormente naturale, e quindi efficace, il contatto e il tentativo di vendita.
• Approccio a schemi prestabiliti: in primo luogo il venditore individua le esigenze e le caratteristiche personali del compratore e successivamente procede a realizzare una presentazione scegliendo, all’interno di uno schema predefinito, gli elementi che possono soddisfare le aspettative della clientela.
• Approccio in funzione delle specifiche esigenze del cliente: il venditore realizza una presentazione ad hoc, che tiene conto delle specifiche esigenze conoscitive espresse dal compratore. Il venditore deve quindi possedere un’elevata capacità di ascolto e di comunicazione e una buona competenza nella risoluzione dei problemi. Il ricorso a questa tipologia di presentazione è consigliato laddove il processo di acquisto sia complesso e il cliente importante.
Le presentazioni di vendita sono generalmente accompagnate da materiale dimostrativo come opuscoli, cataloghi, fotografie, diapositive o campioni di prodotto.
