Quota di vendite
Quota di vendite (sales quota) obiettivo minimo di vendite da raggiungere, programmato dal venditore (—> obiettivo di vendita).
Può essere espresso in unità monetarie o in unità vendute e può essere specificato fino a determinare le attività, i costi (es. il numero di chiamate per giorno) e la profittabilità in aggiunta al volume di vendita; può essere inoltre stabilito per un venditore, per una marca, una linea di prodotti o per la divisione di un’impresa.
La quota di vendita è applicata per fini di pianificazione e controllo e generalmente è fissata a un livello sufficientemente alto da incoraggiare l’eccellenza ma non tanto da scoraggiare la forza di vendita.
Eventuali fallimenti di obiettivo richiedono un’analisi accurata delle cause, al fine di stabilire se il discostamento sia dovuto a errori di previsione o a una errata modalità operativa del venditore.
Sulla base di tali risultati si può procedere per migliorare l’azione aziendale.
