Referral

Referral (ingl.) vendita a un gruppo di clienti i cui nominativi so­no stati suggeriti da altri clienti dell’organizzazione. Si tratta di vendite agevolate per l’azienda, nelle quali il ruolo dell’➔ in­fluenzatore, che ha testato il prodotto/servizio esprimendo un giudizio favorevole, gioca un ruolo evidentemente decisivo. Gli elementi significativi del processo sono dunque: la ➔ customer satisfaction dei clienti, i quali fungono da garanti dell’offerta; la loro effettiva volontà di condivisione dell’esperienza di consu­mo/fruizione; l’affinità di bisogni, desideri e relativa equazione del valore con i soggetti oggetto di referral; la predisposizione del nuovo cliente ad accettare influenze terze. Al fine di orienta­re tale tipo di processi, le aziende sovente prevedono un referral premium, ovvero un incentivo in forma di sconti, agevolazioni o regali per i clienti che ne indicano di nuovi. Un esempio è dato dalle campagne members get members, sperimentate dalle associa­zioni e dai circuiti finanziari per il lancio di prodotti quali carte di credito.