Relazioni personali
Relazioni personali (personal relationships) relazioni che l’azienda avvia con i singoli clienti tramite la forza di vendita. Soprattutto nel ➔ business to business (B2B) è questa la variabile più significativa, in grado di conferire personalizzazione alle relazioni e di fidelizzare i clienti. Il problema si pone allorché la fedeltà è di tipo personale più che di brand, cioè quando la forza dei rapporti personali è tale da adombrare la ➔ marca e il rapporto con l’azienda. Accade così che il portafoglio clienti di agenti e venditori possa seguire queste persone nell’eventuale passaggio ad altra azienda, con evidente perdita per l’organizzazione di provenienza.
