Ruoli d'acquisto
Ruoli d’acquisto ruoli assunti dai soggetti che prendono parte al -> processo di acquisto. Si distinguono fra:
• utilizzatori: coloro che effettivamente utilizzeranno il prodotto; spesso avviano il processo di acquisto e forniscono le indicazioni sulle specifiche del prodotto;
• influenzatori: coloro che esercitano un’influenza sul processo di acquisto; spesso contribuiscono a definire le specifiche e forniscono informazioni per valutare le diverse alternative;
• acquirenti: coloro che effettivamente acquistano un prodotto; possono avere un’influenza nel definire le specifiche ma sono determinanti soprattutto nella scelta del fornitore e nelle trattative;
• decisori: coloro che hanno il problema formale o informale per definire o approvare la scelta finale;
• custodi: coloro che hanno una funzione di filtro per quanto riguarda il flusso di informazioni.
Una distinzione così formalizzata e definita vale per lo più all’interno di un’organizzazione, è possibile però trovarli anche negli acquisti di un singolo o di un nucleo familiare, magari accorpati in uno o più soggetti (è la mamma che acquista le merendine per il figlio ma sempre di più il figlio, utilizzatore, interviene per definire le specifiche di prodotto e assume il ruolo di decisore). Ogni impresa deve cercare di comprendere da chi questi ruoli sono svolti e come influenzano il processo di acquisto del prodotto al fine di meglio indirizzare le sue azioni.