Tecnica di vendita

Tecnica di vendita (sales technique) insieme di ➔ tattiche al servi­zio della vendita e della rapida conclusione del contratto.
Si trat­ta di tecniche di comunicazione e negoziazione che disciplinano il comportamento del venditore e sono oggetto di programmi di formazione del parco venditori. Esse affrontano temi che vanno dalla modalità di approccio del potenziale cliente allo stile di vendita, all’ordine di presentazione delle caratteristiche del pro­dotto/servizio, alla qualità delle argomentazioni, fino alle rispo­ste a possibili obiezioni del potenziale cliente su aspetti quali il prezzo o determinati attributi negativi del prodotto in relazione all’offerta dei concorrenti. Le tecniche di vendita sono evidente­mente finalizzate al miglioramento dell’efficacia del processo di vendita ma anche al miglioramento dell’efficienza, in quanto una buona negoziazione consente una più rapida conclusione della trattativa con emissione dell’ordine.