Trade marketing mix

Trade marketing mix (ingl.) leve e strumenti operativi utilizzati dal produttore industriale in un’ottica di marketing orientata all’intermediario commerciale (➔ trade marketing; marketing mix). Sono tipicamente impiegate nelle azioni di trade marketing le politiche relative a:

• condizioni di vendita, come lo ➔ sconto, originate dall’incon­tro del potere contrattuale del produttore e del distributore e finalizzate all’incremento del ➔ sell in o, in ottiche più evolu­te, alla collaborazione per l’incremento del -> sell out;
• promozioni rivolte al trade o al consumatore finale, differenziabi­li tra operazioni sul prezzo (cut price o -> prendi tre paghi due), che hanno l’obiettivo di incrementare il numero di vendite, e iniziative di comunicazione in senso lato, come concorsi o di­stribuzione di campioni omaggio, utilizzate per differenziare l’offerta e aumentare la visibilità del prodotto;
• merchandising, l’insieme di tecniche utilizzate dal produttore, in collaborazione con il distributore, per valorizzare l’esposizione dei prodotti nel ➔ punto-vendita e incrementare così il fatturato per entrambe le categorie di operatori. Comprende le scelte relative al ➔ lay-out e all’ambientazione del punto di vendita, il -> display e la gestione dello spazio espositivo assegnato alle linee di prodotti;
• logistica integrata, gestione collaborativa della -> supply chain, che implica un maggiore coordinamento delle attività logisti­che interne al canale,. finalizzate a garantire la riduzione dei tempi di approvvigionamento, la minimizzazione dei costi correlati grazie alla centralizzazione dei flussi, facendo ricorso a strumenti quali il ➔ codice a barre e l’ ➔ electronic data interchange;
• ➔ direct product profìt e direct product cost, strumenti d’analisi utilizzati dall’impresa sia commerciale sia industriale per co­noscere l’effettiva redditività dei prodotti distribuiti e isolare i costi di competenza di ciascun operatore che influenzano il ➔ margine di contribuzione. L’uso del direct product profit consente, quindi, di valutare con maggiore chiarezza gli ele­menti positivi e negativi derivanti dalla gestione di un pro­dotto e implementare i rapporti verticali nel canale.