Valore del cliente
Valore del cliente (customer value) ➔ valore che il cliente rappresenta per l’impresa, che aumenta proporzionalmente al suo livello di ➔ fidelizzazione. In considerazione di ciò, per l’impresa è importante sia acquisire nuovi clienti sia favorire la relazione duratura con il consumatore. Il valore del cliente per l’impresa è calcolato come differenza fra gli acquisti potenziali che il cliente potrà fare nell’arco della sua vita e gli investimenti necessari per acquisire il cliente e favorirne il ritorno. Gli investimenti tendono a decrescere nel tempo, tanto maggiore sarà quindi il periodo di fedeltà tanto maggiore sarà il valore del cliente. Normalmente si calcola un numero di ritorni o un tempo minimo per ottenere il pareggio, oltre quel periodo i riacquisti rappresentano per l’impresa utili potenziali.
