Venditore

Venditore (vendor) 1. soggetto che, individualmente o all’inter­no di un’organizzazione più complessa, si occupa della commercializzazione di determinati beni o servizi in uno specifico mer­cato (intermedio o finale). 2. (seller, salesman) soggetto addetto ai rapporti dell’azienda con i propri clienti. I venditori compon­gono la prima linea della funzione commerciale e sono respon­sabili operativi del fatturato aziendale in quanto addetti alla chiusura dei contratti (trade, ➔ forza di vendita). Il loro ruolo è molto complesso, poiché costituito da abilità tecniche in merito alla conoscenza del prodotto – sovente il venditore viene forma­to sulle tematiche specifiche, dalla chimica dei materiali agli aspetti ingegneristici del prodotto, fino ai bisogni che il prodot­to deve soddisfare nei casi di business to business – ma anche e soprattutto da capacità relazionali nell’individuare un efficace modo di rapportarsi con la clientela. Se le motivazioni all’acqui­sto da parte del cliente vanno ricercate altrove, ovvero nell’offer­ta in tutti i suoi diversi aspetti, va sottolineato che tra i fattori che influenzano il processo un ruolo decisivo spetta proprio alla ->forza di vendita. Non a caso i venditori costituiscono il repar­to più numeroso all’interno di un’azienda e non a caso le organizzazioni investono molto nella loro selezione e nella loro formazione tecnica e di negoziazione.
Il ruolo del venditore spazia su diverse attività; egli può infatti: contribuire a individuare i nuovi clienti; stabilire contatti perso­nali con il -> cliente potenziale; ottenere informazioni e fornire informazioni al cliente; produrre e raccogliere ordini; favorire il -> Sell out e curare il ➔ merchandising ecc. Per tali motivi, un’ac­curata gestione dei venditori risulta assolutamente necessaria. Le principali decisioni di organizzazione della forza di vendita con­sistono nella definizione delle aree di vendita, nell’assegnazione dei venditori alle aree, nella individuazione dei capoarea alle di­pendenze del direttore vendite, nonché del coordinamento sul territorio. A ciò si aggiunge la loro valutazione e la definizione dei relativi sistemi di retribuzione e incentivazione.