Gestione attiva della clientela
Gestione attiva della clientela (account management) approccio di marketing di un produttore nei confronti dei principali clienti, con particolare riferimento ai grandi distributori (-> grande distribuzione), figure che hanno acquisito nel tempo un accresciuto potere contrattuale, anche grazie ai processi di-> concentrazione che hanno caratterizzato sempre più il settore. In questa ottica, il produttore deve attivare modalità di gestione che presuppongono l’esistenza di un responsabile clienti: questi gestisce la relazione e adegua la politica commerciale in funzione delle esigenze del cliente, preoccupandosi, nel contempo, di coordinare le attività interne all’organizzazione secondo le differenti necessità di frequenza e tempi di consegna, o relative a modalità di variazione dei prezzi, confezionamento, campagne promozionali.
