Previsione delle vendite
Previsione delle vendite (sales forecast) livello atteso delle vendite in un determinato periodo di tempo. La capacità di stimare la domanda futura relativamente a un prodotto implica la previsione dei comportamenti degli acquirenti, data una serie di condizioni.
Per prevedere le vendite le imprese utilizzano tipicamente una procedura a tre stadi:
1) una previsione ambientale che si basa sulla valutazione del tasso di inflazione, del livello di occupazione, del tasso di interesse, dei consumi e dei risparmi delle famiglie, degli investimenti da parte delle imprese, delle spese della pubblica amministrazione, delle esportazioni nette e di altri fattori e variabili ambientali che rivestono importanza per l’impresa;
2) una previsione del prodotto interno lordo, utilizzato poi insieme ad altri indicatori per prevedere le vendite di settore;
3) la propria previsione di vendita sull’ipotesi del raggiungimento di una certa quota delle vendite di settore.
Per effettuare la previsione delle vendite le imprese utilizzano svariate tecniche specifiche; in ogni caso tutte le previsioni vengono costruite su una o più delle seguenti basi informative:
– ciò che la gente dice (es. attraverso i sondaggi sulle intenzioni d’acquisto, la raccolta e razionalizzazione delle opinioni della forza vendita o l’opinione di esperti in grado di interpretare le dinamiche settoriali);
– ciò che la gente fa (es. attraverso i —> test di mercato);
– ciò che la gente ha fatto (es. esempio attraverso ➔ l’analisi delle serie storiche, l’individuazione di uno o più indicatori di tendenza o mediante —> l’analisi statistica della domanda).
