Rappresentante di vendita

Rappresentante di vendita (sales representative) agente che opera in nome e per conto dell’azienda rappresentata. Gli accordi da lui conclusi si considerano stipulati direttamente dalla casa. Vi sono due specifiche categorie di operatori di vendita:

• venditore diretto, legato all’azienda da un rapporto di lavoro subordinato, che comprende le seguenti figure professionali:
– l’addetto alle vendite, dirigente o funzionario, che opera presso la sede, la filiale, il negozio ecc.;
– il commesso viaggiatore, responsabile della clientela ac­quisita e potenziale per una determinata zona territoriale;
– il piazzista, che visita gli acquirenti potenziali ed effettivi di una piccola zona, effettuando tentata vendita;
• venditore indiretto, un collaboratore autonomo che coopera con l’azienda senza vincoli di dipendenza, che comprende le se­guenti figure professionali:
– l’agente di commercio, che promuove la conclusione di affa­ri in una determinata zona;
– il procacciatore d’affari, che svolge un ruolo analogo ma in maniera irregolare e non continuativa;
il rappresentante, che conclude gli affari con il cliente di una determinata zona territoriale.

Nel caso di rete di vendita diretta si riscontra una formula retri­butiva in prevalenza fissa, con l’aggiunta di premi legati ai risul­tati di vendita e, se previsti, i rimborsi spese, che generalmente presentano costi elevati. Nel caso di rete di vendita indiretta la retribuzione è prevalentemente variabile, essendo commisurata a una percentuale del fatturato ottenuto. Solitamente le piccole e medie imprese ricorrono, per la commercializzazione dei pro­pri prodotti, alla figura dell’agente o del venditore indiretto, in ragione del livello di fatturato che non rende economicamente conveniente il ricorso a venditori diretti.
È presente arìche un sistema misto di rete di vendita che prevede l’affidamento della gestione dei grandi clienti a strutture di ven­dita dirette dette national ➔ key account, mentre il venditore indi­retto gestisce i clienti marginali che, a causa dello scarso volume di vendita, non permettono la copertura dei costi fissi connessi all’impiego di ➔ forza di vendita diretta.
Un ulteriore aspetto differenziante fra i venditori diretti e indi­retti è che i primi dispongono di una migliore conoscenza dei prodotti dell’azienda e sono più facilmente coordinabili dalla stessa mentre i secondi, essendo tipicamente plurimandatari, so­no meno disponibili a seguire gli specifici indirizzi aziendali. Es­si però risultano generalmente più motivati rispetto ai venditori diretti, dato che il conseguimento degli obiettivi di fatturato si riflette sulla retribuzione percepita.