Valutazione della forza di vendita

Valutazione della forza di vendita (sales farce evaluation) valuta­
zione del personale della funzione commerciale, in riferimento al potenziale, ma soprattutto alle prestazioni. Queste si misurano in termini di efficacia, ovvero in funzione del numero e della rile­vanza di fatturato delle vendite realizzate, nonché di efficienza in funzione della rapidità nel chiudere i contratti. La valutazione può operare mediante raffronto delle vendite attuali con quelle dei precedenti periodi di attività del venditore, al fine di eviden­ziare eventuali cadute di risultati e ricercarne le cause, nonché mediante raffronto tra loro. La valutazione è condizione necessa­ria per l’assegnazione di premi e incentivi, sovente in misura per­centuale sotto forma di -> provvigione e premi di rendimento. Da essa discendono per l’organizzazione rilevanti indicazioni sulle prospettive di carriera dei venditori, sugli affidamenti dei mercati domestici ed extradomestici, nonché dei clienti chiave.